Kiedy nie sprzedawać faktury? 5 sytuacji, w których lepiej poczekać
Faktura po terminie kusi, żeby ją sprzedać i mieć spokój. Tyle że nie zawsze to najlepsze wyjście. Są sytuacje, w których lepiej poczekać – dowiedz się kiedy.
Spis treści
Wielu właścicieli firm zakłada, że przy niezapłaconej fakturze mają do wyboru tylko dwie opcje – dalej czekać na przelew albo kierować sprawę do windykacji. Tymczasem istnieje jeszcze trzecia droga, a jest nią sprzedaż wierzytelności. Na czym polega wykupywanie długów od firm, kto kupuje takie należności i kiedy rzeczywiście ma to sens?
Wykupywanie długów jako rozwiązanie proponowane przez wyspecjalizowane w tym obszarze zewnętrzne podmioty, takie jak Regis sp. z o.o. stanowi rozwiązanie, które najczęściej pojawia się wtedy, gdy faktura od dawna pozostaje nieopłacona, kontrahent przesuwa kolejne terminy a jego obietnice nie mają pokrycia w rzeczywistości. Nie każda firma chce angażować czas w wielomiesięczne przypominanie o płatności, rozmowy czy postępowania sądowe. Czy nie lepiej odzyskać pieniądze teraz i zapomnieć o sprawie?
Brak płatności za wykonaną usługę czy sprzedany towar nie jest niczym niezwykłym na polskim rynku. Według danych Grupy BIK aż 84% firm w Polsce doświadcza opóźnień w płatnościach od kontrahentów[1]. Przy kilku niezapłaconych fakturach zaczyna to już realnie wpływać na płynność finansową firmy.
Wykupywanie długów od firm polega na tym, że przedsiębiorca sprzedaje swoją wierzytelność innemu podmiotowi gospodarczemu. Najczęściej chodzi o niezapłaconą fakturę między firmami, za którą pieniądze miały już dawno wpłynąć na konto.
Mechanizm jest prosty. Firma, która nie chce dalej czekać na płatność, przekazuje prawa do należności firmie zajmującej się skupem wierzytelności. W zamian otrzymuje ustaloną kwotę i przestaje samodzielnie zajmować się sprawą.
Od strony formalnej wykupienie długu przez firmę zewnętrzną odbywa się zwykle poprzez podpisanie umowy cesji wierzytelności. Dłużnik nie musi wyrażać na nią zgody, choć oczywiście zostaje poinformowany o zmianie wierzyciela.
„Przedsiębiorcy są przekonani, że muszą czekać na zapłatę, a jak nie, to trzeba od razu iść do sądu albo komornika. Co zwykle budzi wewnętrzny opór właściciela firmy, bo przecież za dużo z tym zachodu” – sytuację polskich firm, które czekają na przelewy od nierzetelnych kontrahentów tłumaczy Piotr Brzostowiecki, Prezes firmy skupujące faktury Regis sp z o.o. – “Tymczasem warto po prostu sprawdzić, czy faktura nadaje się do sprzedaży. Szybka analiza sytuacji gospodarczej dłużnika często daje konkretną informację, jakie są realne możliwości działania” – dodaje Piotr Brzostowiecki z Regis.
Spółka Regis analizuje zarówno świeże faktury, jak i należności bardziej problematyczne, gdzie opóźnienie trwa dłużej. Przy czym szanse na skup długu mają Ci przedsiębiorcy, którzy nie czekali zbyt długo ze sprzedażą swojej faktury.
Wykupem długów zajmują się wyspecjalizowane podmioty gospodarcze posiadające środki finansowe oraz mające doświadczenie w windykacji należności firmowych.
W Polsce notuje się aż 45 miliardów zaległości polskich przedsiębiorstw w skali całego roku[2]. Nic dziwnego zatem, że na rynku funkcjonuje cała rzesza firm zajmujących się wykupywaniem długów.
Nie każda firma zajmująca się finansami czy windykacją kupuje długi. Jako przedsiębiorca możesz spotkać się z 3 rodzajami firm związanymi z takimi obszarami, jak windykacja należności oraz wykup długów firmowych.
Najczęściej transakcji wykupowania długów podlegają:
Duże znaczenie ma dokumentacja. Im lepiej udokumentowane jest wykonanie zlecenia, tym większe są zwykle możliwości wykupienia długu.
Przed wykupem długu zwykle analizuje się następujące czynniki:
Trzeba pamiętać, że brak któregoś dokumenty wyklucza zakup wierzytelności. Mało kiedy zdarza się sytuacja idealna. Niemniej, im więcej dowodów i potwierdzeń, tym cena skupu będzie lepsza.
Na początku robi się analizę dokumentów związanych ze sprawą i sytuacji pomiędzy firmą, która wystawiła fakturę, a dłużnikiem. Firma skupująca faktury sprawdza, z czego wynika należność, jak długo trwa opóźnienie oraz jakie rozmowy zostały już przeprowadzone z kontrahentem, a także sprawdza czy istnieją dokumenty potwierdzające wykonanie usługi albo dostawę towaru.
Duże znaczenie posiada także sytuacja firmy dłużnika. Czy nadal działa? Czy ma historię problemów płatniczych? Czy wcześniej regulowała zobowiązania?
Takie informacje pomagają ocenić, jakie są realne możliwości ściągnięcie należności od dłużnika. Dopiero na tej podstawie pojawia się decyzja czy wykupienie długu jest możliwe i na jakich warunkach.
Zwykle proces związany z wykupieniem należności wygląda następująco:
Przedsiębiorca przesyła fakturę, ewentualnie również umowę bądź zlecenie, a jeśli istnieją takie dokumenty, to także WZ-kę czy protokół zdawczo-odbiorczy oraz podstawowe informacje o sprawie.
Sprawdzana jest dokumentacja, sytuacja dłużnika i szanse odzyskania pieniędzy.
Jeżeli wykupienie długu jest możliwe, przedstawia się konkretne warunki kupienia faktury.
Następuje formalne przeniesienie praw do należności wynikające z faktury.
Firma sprzedająca wierzytelność otrzymuje ustaloną kwotę.
„Nie każda sprawa może zakończyć się wykupieniem długu i nie każda powinna. Czasem lepszym rozwiązaniem okazują się inne ścieżki działania, na przykład takie jak windykacja długu. Dlatego najpierw zapoznajemy się z konkretną sytuację przedsiębiorcy, a dopiero później rozmawiamy o cenie za fakturę czy innych opcjach.” – mówi Piotr Brzostowiecki z firmy skupującej faktury Regis sp. z o.o.
W jakiej cenie firmy skupujące faktury mogą kupić Twoją fakturę, należność czy wierzytelność? Odpowiedź jest prosta i brzmi: od 50% do 80% wartości faktury. Tyle mniej więcej wynosi rynkowa cena należności, która znajduje się na nieopłaconej fakturze. Dlaczego tak? Po prostu firma, która kupuje tę fakturę musi sama przeprowadzić windykację należności, co kosztuje i do tego jeszcze na tym zarobić.
Poza tym na wycenę wpływa kilka innych czynników:
Zwykle większe możliwości sprzedaży wierzytelności i bardziej korzystna cena pojawiają się wtedy, kiedy należność jest nowa, dobrze udokumentowana i dotyczy działającej firmy.
Nie każda niezapłacona faktura od razu oznacza, że trzeba ją sprzedać. Zdarzają się sytuacje, kiedy przedsiębiorca wie, że klient zwykle płaci z opóźnieniem, ale zawsze to robi i pieniądze prawdopodobnie pojawią się za tydzień czy dwa.
Najczęściej rozważa się sprzedaż faktury, kiedy:
Jedna na trzy firmy w naszym kraju czeka na należności z faktur dłużej nić 60 dni[3]. To oznacza, że przez ten okres finansują działalność swoich klientów z własnej kieszeni. Dlatego przynajmniej dla części firm największe znaczenie ma po prostu czas. Nawet jeśli istnieje szansa odzyskania pełnej kwoty kiedyś w przyszłości, przedsiębiorca czasem woli szybciej odzyskać część środków i wrócić do normalnego działania.
To szczególnie ważne w sektorze MŚP. Dane rynkowe pokazują, że opóźnienia płatności doświadcza aż 88% małych firm (10–49 pracowników)[4]. Do tego najczęściej nieopłacone faktury mieszczą się w przedziale od 5 do 20 tys. zł[5], czyli kwotach, które dla małej firmy realnie wpływają na bieżące funkcjonowanie i płynność. Jedna zaległość potrafi oznaczać problem z ZUS-em, wypłatami albo zakupem materiałów potrzebnych do kolejnych realizacji.
„Duża część przedsiębiorców trafia do nas dopiero wtedy, gdy sprawa trwa pół roku albo dłużej. A przecież przez ten czas firma ciągle finansuje działalność kontrahenta z własnych pieniędzy. Czasem sama weryfikacja faktury pozwala uspokoić emocje właściciela firmy i ustalić konkretny plan działania” – wyjaśnia Piotr Brzostowiecki, Prezes spółki Regis.
Większość przedsiębiorców woli sprzedawać, realizować zlecenia i rozwijać firmę niż tygodniami przypominać się o swoje pieniądze. I trudno się temu dziwić.
Dlatego kiedy faktura od dawna pozostaje nieopłacona, warto przynajmniej wiedzieć, że istnieją inne możliwości, takie jak windykacja bądź wykup dług. Bo czasem dalsze czekanie ma sens, ale często lepszą decyzją może okazać się zamknięcie sprawy i skupienie się na prowadzeniu oraz rozwoju firmy.
To zależy od sytuacji i zachowania kontrahenta. Nie istnieje jedna graniczna data, np. 30 dni, 60 czy 90. Jeśli pojawiają się kolejne wymówki, brak konkretów albo coraz trudniejszy kontakt, warto rozważyć sprzedaż należności wcześniej, zamiast miesiącami mieć do czynienia z wymówkami dłużnika i czekać na płatność, które może wpłynie a może nie.
Najczęściej tak. Jednak to zależy od tego jak wiele czasu minęło od terminu płatności. Każda faktura może ulec przedawnieniu. Zależy to od branży i usługi lub towaru, na jaką została wystawiona. Branża transportowa to 1 rok w Polsce, a 15 miesięcy transport międzynarodowy. Sprzedaż usług i produktów to 2 lata. Usługi budowlane pomiędzy firmami to 3 lata.
Poza tym dużo zależy od tego, czy jest i jaka jest dokumentacja poza fakturą oraz czy firma dłużnika nadal działa i w jakiej sytuacji finansowej się znajduje.
Prędzej czy później się dowie. Jednak sama analiza sprawy nie oznacza jeszcze żadnych działań wobec dłużnika. Formalna informacja pojawia się dopiero wtedy, gdy dochodzi do przejęcia wierzytelności.
Tak, dla firmy, która wystawiła fakturę to koniec sprawy. Po sprzedaży wierzytelności przedsiębiorca przestaje zajmować się dalszym dochodzeniem należności, bo prawa do długu przejmuje nowy wierzyciel.
Tak. Najczęściej dotyczy to branż pracujących na odroczonych terminach płatności, np. budownictwo, transport, handel hurtowy, produkcja czy usługi wykonywane dla innych firm.
Tak. Często przedsiębiorcy posiadają jednocześnie kilka nieopłaconych faktur od tego samego klienta. W takich przypadkach analizowana jest cała sytuacja, a nie pojedynczy dokument.
Z jednej strony to zależy od kwoty i sytuacji firmy. Dla jednego przedsiębiorcy kilka tysięcy złotych będzie drobną zaległością, dla innego mogą to być pieniądze potrzebne na pensje, paliwo albo kolejne zamówienie materiałów. Z drugiej strony taki skup faktur jak Regis sp. z o.o. przyjmuje faktury od 5 tys. zł brutto w górę.
[1] BIK. 2024. „84% firm w Polsce doświadcza opóźnień w płatnościach – czas odwrócić ten trend.” Dostęp 18 maja 2026. [https://media.bik.pl/informacje-prasowe/863321/84-firm-w-polsce-doswiadcza-opoznien-w-platnosciach-czas-odwrocic-ten-trend]
[2] Bank.pl. 2025. „Rośnie kwota nieuregulowanych zobowiązań firm, ale spada liczba niesolidnych płatników.” Dostęp 18 maja 2026. [https://bank.pl/rosnie-kwota-nieuregulowanych-zobowiazan-firm-ale-spada-liczba-niesolidnych-platnikow/]
[3] BIK. 2024. „84% firm w Polsce doświadcza opóźnień w płatnościach – czas odwrócić ten trend.” Dostęp 18 maja 2026. [https://media.bik.pl/informacje-prasowe/863321/84-firm-w-polsce-doswiadcza-opoznien-w-platnosciach-czas-odwrocic-ten-trend]
[4] PAP – Polska Agencja Prasowa. 2026. „Zatory płatnicze duszą przedsiębiorców. Kryzys płynnościowy w MŚP narasta.” Dostęp 18 maja 2026. [https://www.pap.pl/mediaroom/zatory-platnicze-dusza-przedsiebiorcow-kryzys-plynnosciowy-w-msp-narasta]
[5] Tamże.
Wyślij swoje CV!
Wyślij wniosek o skup faktury!