Spis treści
W transakcjach dokonywanych pomiędzy firmami prędzej czy później pojawia się moment, w którym ktoś opóźnia się z płatnością za wystawioną fakturę i trzeba podjąć decyzję co z tym zrobić.
Istnieją dwie możliwości:
Obie drogi prowadzą do tego samego, czyli odzyskania pieniędzy. Różnią się jednak terminami, ryzykiem i poziomem zaangażowania właściciela firmy.
W tym artykule porównujemy te dwa rozwiązania z perspektywy mikro i małych firm, które muszą zdecydować, co w ich sytuacji ma więcej sensu.
Na pierwszy rzut oka różnica wydaje się prosta. W obu przypadkach chodzi o to samo, czyli odzyskanie długu od innej firmy. Tyle że sposób dotarcia do celu jest zupełnie inny.
Windykacja należności oznacza, że nadal stanowisz stronę w tym sporze. Sprawa jest prowadzona, podejmowane są działania, a Ty czekasz na efekt. Jeśli pieniądze zostaną odzyskane, to trafiają do Ciebie.
Druga droga to sprzedaż faktury, czyli oddanie tej sprawy na stałe. Otrzymujesz ustaloną kwotę i przestajesz być stroną w sporze. Ktoś inny bierze na siebie dalsze działania i ryzyko.
Dla przedsiębiorcy to wybór między szybkim, wręcz natychmiastowym uzyskaniem gotówki, ale pomniejszonym o prowizję firmy skupującej faktury, a pełną kwotą, ale otrzymaną za jakiś czas. Jaki? No właśnie nie ma tutaj reguł. To zależy od wielu czynników.
Brak reakcji na opóźnienia w płatnościach grozi sprawnemu funkcjonowaniu firmy, a skrajnych przypadku może nawet zagrozić jej istnieniu. Polski Instytutu Ekonomiczny podaje, że 44% polskich przedsiębiorców uznaje zatory płatnicze za silną lub bardzo silną barierę w prowadzeniu działalności. A spośród nich 50% deklaruje, że przetrwa tylko 1–3 miesiące na posiadanych środkach[1].
„Właściciel małej firmy powinien zarabiać na swoim biznesie, a nie zajmować się odzyskiwaniem pieniędzy godzinami po pracy albo zamiast pracy. Samodzielna windykacja długu firmowego zwykle zajmuje czas i zasoby, ale poza tym jest niezwykle wyczerpującą psychicznie czynnością. Stale myślenie o dłużniku, jego wymówki i wykręty… To nie sprzyja interesom.” – zauważa Piotr Brzostowiecki, prezes spółki Regis, zajmującej się skupem przeterminowanym faktur.
Windykacja należności w relacjach B2B polega na tym, że zewnętrzna firma windykacyjna prowadzi sprawę w Twoim imieniu. Nie kupuje długu (chyba że mówimy o osobnej umowie), tylko podejmuje działania, które mają doprowadzić do zapłaty.
Pierwszy etap to zazwyczaj próba polubownego rozwiązania sprawy. Rozmowa z dłużnikiem, wezwanie do zapłaty czy ustalanie harmonogramu spłaty. Na tym etapie dosyć często udaje się odzyskać należne kwoty.
Jeśli jednak ugodowa próba odzyskania pieniędzy nie przynosi efektu, to kolejnym krokiem jest sąd. A po uzyskaniu tytułu wykonawczego w wyniku postępowania sądowego, możliwa jest także egzekucja komornicza.
Warto zwrócić uwagę na to, że wyniku windykacji pieniądze – jeśli uda się je odzyskać – trafiają do Ciebie. Firma prowadząca sprawę rozlicza się według ustalonego wynagrodzenia, najczęściej w formie prowizji od odzyskanej kwoty, czasem z dodatkowymi kosztami (np. opłaty sądowe, opłata od pozwu, zaliczki komornicze).
Przede wszystkim wtedy, gdy:
Na to pytanie nie istnieje jedna odpowiedź, ponieważ to zależy od wielu czynników składających się na daną sprawę.
Etap polubowny może zamknąć się w niektórych przypadkach nawet w 2 tygodnie, jednak w przypadku, kiedy dochodzi do porozumienia z dłużnikiem co do spłaty zadłużeniach w ratach, to może okres spłaty może trwać dłużej, np. nawet 4 miesiące. Jeśli jednak przez 2 miesiące od rozpoczęcia działań nie dojdzie do konkretnych ustaleń, to wtedy sprawa zwykle kierowana jest do sądu.
Postępowanie sądowe może trwać kilka miesięcy, chociaż zdarzają i takie, które trwają więcej niż rok.
Z kolei egzekucja komornicza bywa szybka albo wręcz przeciwnie w zależności od tego, jaka jest sytuacja majątkowa dłużnika, a szczególnie rodzaj jego majątku. Najszybciej ściąga się pieniądze z konta i może to trwać 2-3 tygodnie. Dłużej to trwa przy ruchomościach, a przy nieruchomościach odzyskanie pieniędzy może rozciągnąć się na wiele miesięcy.
Dane Biura Informacji Kredytowej (BIK) pokazują, że w Polsce aż 84% firm spotyka się z opóźnieniami w płatnościach, a 1/3 czeka na zapłatę więcej niż 60 dni[2]. Takie liczby jasno wskazują, że przeciąganie wpłat za faktury stanowi standard działania polskich przedsiębiorców.
Skala zjawiska pozostaje całkiem spora, ponieważ w 2025 r. Prezes UOKiK wydał 12 decyzji w sprawie zatorów płatniczych, nakładając ponad 3,2 mln zł kar i wszczynając postępowania wobec 10 firm opóźniających płatności wobec kontrahentów[3].
Właśnie dlatego decyzja o przekazaniu sprawy nieregulowanej faktury nie powinna opierać się na emocjach, które w przypadku długu często biorą górę, ale na zimnej kalkulacji. Co będzie lepsze dla mojej firmy – czekanie czy szybka sprzedaż faktury?
Nieopłacone na czas faktury można uznać za swego rodzaju kredyt kupiecki, który stanowi 38% transakcji pomiędzy polskimi podmiotami gospodarczymi, ponieważ aż tyle firm zalega z płatnościami[4].
Sprzedaż faktury należy do szybkich rozwiązań problemu z dłużnikiem. Nie czekasz na to, co przyniesie windykacja należności, po prostu sprzedajesz fakturę i masz problem z głowy.
Taka transakcja opiera się na tzw. cesji wierzytelności, po której podpisaniu prawo do należności z faktury przechodzi na inny podmiot gospodarczy.
Na czym polega sprzedaż wierzytelności:
Przekazujesz umowę, fakturę, potwierdzenie wykonania usługi czy dostawy. Firma skupująca faktury ocenia, czy roszczenie jest zasadne i jakie są realne szanse odzyskania pieniędzy.
Otrzymujesz propozycję kwoty odkupu. Oczywiście to nie jest 100% wartości faktury, ponieważ prowizja, jaką pobiera druga strona musi uwzględnić ryzyko, czas i koszty dalszego dochodzenia zapłaty, no i… oczywiście zarobek.
Po podpisaniu dokumentów wierzytelność przechodzi na nabywcę. Od tego momentu to on staje się wierzycielem.
Otrzymujesz ustaloną kwotę. Najczęściej w ciągu 24 godzin od podpisania umowy.
Firma, która odkupiła fakturę zaczyna we własnym zakresie windykować dłużnika. Ty już nie masz nic do tego i nie uczestniczysz w tym procesie.
Czym skup faktur różni się od windykacji długu? Nie czekasz na wynik działania, ale od razu zamieniasz należność na gotówkę pomniejszoną o prowizję firmy. Mniejsza kwota dziś najczęściej jest znacznie więcej warta niż pełna kwota za jakiś czas.
Najprościej mówiąc, chodzi o to, czyją własnością jest należność i kiedy otrzyma się za nią pieniądze. Reszta to konsekwencja tej decyzji.
| Pytanie | Windykacja należności (długu, faktury) | Sprzedaż wierzytelności (długu, faktury) |
| Kto jest właścicielem długu? | Ty | Nowy wierzyciel |
| Kiedy dostajesz pieniądze? | Po skutecznej windykacji długu | Zaraz po podpisaniu umowy |
| Czy masz wpływ na sprawę? | Tak | Nie |
| Ryzyko braku zapłaty | Po Twojej stronie | Przechodzi na kupującego |
W modelu windykacyjnym czekasz na rezultaty działań firmy windykacyjnej i liczysz na pełną kwotę.
W modelu sprzedaży długu zamieniasz roszczenie na gotówkę od razu, ale za cenę niższą niż wartość faktury.
Tak naprawdę, to żadna z tych opcji nie jest ani lepsza, ani gorsza. Wybór zależy od tego, jak – jako właściciel firmy – odpowiesz sobie na pytanie: „Czy mam siłę i czas, żeby prowadzić sprawę do końca, czy wolę zdjąć ją z głowy już dziś?”.
Każde z opisywanych opcji posiada swoje plusy i minusy. Pytanie, która z tych opcji będzie najlepsza dla Twojej firmy właśnie teraz?
Z praktycznego punktu widzenia wybór jednego z obu rozwiązań oznacza albo całą kwotą w przyszłości (dalszej lub bliższej), albo pewniejszą, choć niższą kwotą dziś.
Tak, można tak zrobić. Wielu przedsiębiorców postępuje właśnie w ten sposób. Najpierw próbują odzyskać swoją należność poprzez działania windykacyjne, a dopiero jak one nie przynoszą skutku, to decydują się na sprzedaż faktury.
Musisz jednak pamiętać, że w takiej sytuacji czas nie działa na Twoją korzyść. Zasada jest taka, że im starszy jest dług, tym trudniej go odzyskać. Jednocześnie wartość takiej należności maleje. I tak, po 3 miesiącach od upływy daty płatności odsetek ściągalności należności wynosi 74%, po pół roku zmniejsza się do 58%, a po roku to już tylko 27%[5].
Dlatego faktura przeterminowana od kilku tygodni posiada zupełnie inną wartość, od takiej, która leży już od roku.
Z praktyki właściciela małej lub mikro firmy wynika, że tego typu decyzje często zapadają wieczorem, po całym dniu pracy, kiedy ma on już dość kolejnych telefonów i obietnic w stylu „przelew będzie w przyszłym tygodniu”.
Dlatego zanim wybierzesz między windykacją długu a sprzedażą faktury, warto odpowiedzieć sobie na kilka konkretnych pytań:
Jak już wspomnieliśmy 30 dni opóźnienia to zupełnie inna sytuacja niż 8 miesięcy bez płatności. A jak już wiesz, im dłużej jest przeterminowana faktura, tym trudniej odzyskać należność.
Dla jednej firmy 10 tys. zł to drobiazg, ale dla innej to znacząca kwota oznaczająca opłacenia bądź nie czynszu i pensji na cały miesiąc.
Jeden dłużnik to problem. Jednak, jeśli trafi się jednocześnie kilku takich kontrahentów, to stanowi to sygnał ostrzegawczy dla płynności.
Takie działania jak nowe zlecenia, zakup materiałów oraz zatrudnienie pracownika kosztują. Dlatego czasem pieniądz dziś jest więcej wart niż pełna kwota kiedyś.
Podczas podejmowania decyzji warto odstawić emocje na bok. To pytanie dotyczy możliwych jeszcze do poświęcenia zasobów i energii na daną sprawę.
„Mały biznes charakteryzuje się tym, że właściciel firmy jest zaangażowany w każde działanie. Dodatkowe zajęcie polegające na windykacji dłużnika oznacza kolejne maile, telefony, pisma, analizę dokumentów i decyzje, które trzeba podjąć. To mnóstwo czasu i energii poświęconych nie na zarabianiu i obsłudze klientów, tylko na próbie odzyskania należnych kwot.” – omawia sytuację mikro i małych przedsiębiorstw Piotr Brzostowiecki, prezes spółki Regis, zajmującej się skupem faktur. – „I w końcu nadchodzi taki moment, w którym trzeba sobie uczciwie odpowiedzieć na pytanie, czy te nakłady pracy się zwrócą, a jeśli tak, to kiedy?” – dodaje Brzostowiecki.
Ostatecznie nie w tym rzecz, żeby wybrać rozwiązanie idealne. Chodzi o to, żeby wybrać takie, które w Twojej sytuacji okaże się najlepsze dla Twojej działalności i pozwoli iść dalej bez ciągłego oglądania się za siebie.
Windykacja długu oznacza chęć odzyskania pełnej kwoty, jednak potrzeba na nią czasu i cierpliwości.
Sprzedaż faktury stanowi szybkie zakończenie sprawy, ale kwotę mniejsza od tej, która widnieje na fakturze. Zyskujesz za to spokój.
Pamiętaj, że jednym z najgorszych rozwiązań może okazać się brak decyzji. Jak już wiesz, odkładanie sprawy na później sprawia, że należność traci na wartości, a problem nie znika.
Każda firma jest w innej sytuacji. Może być też tak, że to jest dobre dla firmy dzisiaj, za pół roku już takie nie będzie. Dlatego nie ma jednego, najlepszego wyboru, tylko taki, który w danym momencie ma najwięcej sensu biznesowego.
Masz konkretną fakturę i nie wiesz, które rozwiązanie będzie lepsze? Napisz do nas lub zadzwoń, żeby sprawdzić, jak wygląda sytuacją Twojego dłużnika i ile możesz realnie zyskać.
Źródła:
[1] Polski Instytut Ekonomiczny. 2025. „Tygodnik PIE nr 16/2025 (24 kwietnia 2025).” Dostęp 9 lutego 2026. https://pie.net.pl/numer-16-2025-24-kwietnia-2025/
[2] IK. 2025. „84% firm w Polsce doświadcza opóźnień w płatnościach – czas odwrócić ten trend.” Dostęp 9 lutego 2026. https://media.bik.pl/informacje-prasowe/863321/84-firm-w-polsce-doswiadcza-opoznien-w-platnosciach-czas-odwrocic-ten-trend
[3] Urząd Ochrony Konkurencji i Konsumentów. 2025. „Nieterminowe płatności – kolejni przedsiębiorcy pod lupą UOKiK.” Dostęp 9 lutego 2026. https://uokik.gov.pl/nieterminowe-platnosci-kolejni-przedsiebiorcy-pod-lupa-uokik
[4] Atradius Dutch State Business. 2025. „Payment Practices Barometer – Central and Eastern Europe 2025: Poland.” Dostęp 9 lutego 2026. https://atradiusdutchstatebusiness.nl/dam/jcr%3Abaa211f1-7791-45a9-92c1-5e4c3ad0dda5/payment-practices-barometer-central-and-eastern-europe-2025-poland-en.pdf
[5] Collection Agency Spain. 2023. „Debt collection success rates.” Dostęp 9 lutego 2026. https://www.collectionagency-spain.com/blog/debt-collection-success-rates
Wyślij swoje CV!
Wyślij wniosek o skup faktury!