Spis treści
Faktura po terminie zawsze stanowi pewne obciążanie w przedsiębiorstwie. Niby firma zarobiła pieniądze, ale na koncie ich jeszcze nie ma. To co przychodzi na myśl, to sprzedać dług i mieć spokój. Tylko że nie każda taka decyzja ma sens. Z danych BIK wynika, że aż 84% firm w Polsce spotyka się z opóźnieniami w płatnościach1. To znaczy, że sam fakt opóźnienia jeszcze niczego nie przesądza, bo po prostu należności z części faktur w końcu wchodzą na konta firmowe. Dzieje się to bez dodatkowych kosztów i konieczności sprzedaży lub windykacji długu.
Właśnie dlatego warto wiedzieć, kiedy lepiej jeszcze nie sprzedawać faktury.
„Sprzedaż długu pozwala szybko i elastycznie reagować na brak płatności, ale nie powinna stanowić automatycznej reakcji na każdą niezapłaconą fakturę. Sytuacja z każdym dłużnikiem jest nieco inna, bo jeden klient faktycznie ma jakiś problem, a inny po prostu przesuwa płatności, ale jednak reguluje zobowiązania. Jeśli jest utrzymywany kontakt i cokolwiek się dzieje, często warto to jeszcze chwilę poczekać.” – o specyfice kupowania przeterminowanych faktur na polskim rynku opowiada Piotr Brzostowiecki, Prezes Zarządu Regis sp. z o.o.
Mechanizm tego działania jest prosty i polega na tym, że przekazujesz wierzytelność innej firmie i dostajesz pieniądze do ręki (na konto) od razu. Szybciej niż czekanie aż dłużnik w końcu zapłaci. Zapominasz o sprawie.
Ale druga strona medalu, to kwota, którą dostajesz. Sprzedaż oznacza, że dostajesz mniej niż wynosi faktura. Czasem różnica jest niewielka, innym razem większa. Realna kwota za fakturę może wynieść od 50% do 80%. To zależy od wyceny ryzyka, terminu płatności (jak dawno minął) i sytuacji przedsiębiorstwa dłużnika.
Decyzja nie sprowadza się więc do pytania „Sprzedać czy nie fakturę?”, tylko raczej do tego, co bardziej się opłaca – poczekać, czy dostać mniej, ale teraz.
Niekiedy opóźnienie wygląda gorzej niż jest w rzeczywistości. Jeśli masz stały kontakt z kontrahentem, który odbiera telefony i deklaruje konkretne terminy, a w przeszłości płacił, chociaż z opóźnieniem, to nic nie wskazuje na to, że chce się wymigać od zapłaty.
W takiej sytuacji oddanie faktury do skupu oznacza, że pozbywasz się części pieniędzy, mimo że istnieje duża szansa na ich pełne odzyskanie.
Jeżeli ktoś mówi, że przelew wyjdzie w przyszłym tygodniu i do tej pory dotrzymywał słowa, to zwykle lepiej dać mu ten tydzień niż oddać kilkanaście czy kilkadziesiąt procent wartości faktury.
„Najwięcej firmy tracą wtedy, kiedy oddają dług za szybko, mimo że kontrahent jeszcze realnie funkcjonuje i płaci.” – mówi Piotr Brzostowiecki ze spółki Regis.
Opóźnienie rzędu kilku czy kilkunastu dni w rozliczeniach pomiędzy firmami nie są niczym wyjątkowym. Na przykład połowa firm z sektora MŚP czeka na płatność minimum 30 dni, a 1/3 nawet ponad 60 dni2.
Część firm świadomie przesuwa płatności, na przykład o 2–3 tygodnie, a czasem dłużej. To nie znaczy, że nie chcą zapłacić.
Wycena takiej faktury powinna być wyważona i ostrożna, bo:
Może się to skończyć tak, że sprzedasz fakturę taniej, niż wynika to z jej realnego potencjału. Dlatego przy świeżych zaległościach decyzja o zbyciu należności zwykle jest przedwczesna. Najpierw warto sprawdzić, czy temat nie zakończy się sam poprzez przelew na konto.
Do spółki Regis trafiają sprawy, które z punktu widzenia odzyskania pieniędzy wyglądają po prostu dobrze. Jest faktura i umowa. Do tego firma klienta ciągle funkcjonuje, ma przychody, a co więcej nie unika kontaktu. Wygląda to na poukładany biznes.
W takiej sytuacji przedwczesne sprzedanie wierzytelności może wiązać się z rezygnacją z części pieniędzy, mimo że wygląda na to, że realnie uda się odzyskać całość kwoty.
Przy dużych kwotach na fakturach ta różnica może okazać się zbyt wysoka. To już nie jest kilka procent, tylko konkretna suma, która zostaje na stole.
Dlatego szczególnie przy dużych i uporządkowanych sprawach decyzja o zbyciu faktury powinna być przemyślana. Tu często bardziej opłaca się poczekać i spokojnie doprowadzić własne rozmowy z dłużnikiem i przypominania do szczęśliwego końca niż zamykać go szybciej.
„To pewien paradoks skupowania faktur od firm. Najlepiej wyceniane są sprawy przewidywalne, ale jednocześnie to właśnie przy nich najczęściej pojawia się pytanie, czy w ogóle warto sprzedawać. Jeżeli dokumenty są w porządku, a dłużnik funkcjonuje, wiele firm decyduje się na windykację i odzyskanie pełnej kwoty, nawet jeśli trwa to trochę dłużej” – sugeruje rozwagę przedsiębiorcom Piotr Brzostowiecki z firmy skupującej faktury Regis sp. z o.o.
To zupełnie inna sytuacja niż opisana wyżej. Zlecenie zostało wykonane, ale pojawia się reklamacja. Klient kwestionuje usługę albo towar. Zaczynają się maile, wyjaśnienia, do tego zwykle dochodzą emocje. Każda ze stron sporu ma swoją wersję wydarzeń.
W takiej sytuacji transakcja polegająca na sprzedaży długu robi się trudna. Przede wszystkim zmienia wycenę wartości faktury. Spór oznacza ryzyko, a ryzyko zawsze obniża wartość należności. A poza tym w grę wchodzi dodatkowe zagrożenie, że nie uda się odzyskać środków od dłużnika. Dopóki sprawa nie zostanie wyjaśniona, trudno ocenić, jak w ogóle się zakończy.
Dlatego w takich przypadkach często lepszym rozwiązaniem będzie najpierw uporządkowanie sytuacji:
Dopiero wtedy widać wyraźnie, czy należność nadaje się do sprzedaży i na jakich warunkach.
„Jeżeli w sprawie pojawia się spór, wycena nie opiera się tylko na analizie danych. Dochodzi element niepewności, który trudno policzyć. Dlatego lepiej na początku rozwiązać kwestie sporne związane ze zleceniem, a dopiero potem podjąć decyzję, co dalej.” – wyjaśnia prezes spółki Regis, Piotr Brzostowiecki.
Nie każda decyzja o sprzedaży faktury wynika z sytuacji po stronie dłużnika. Często wynika z sytuacji po stronie firmy, która wystawiła fakturę.
Jeżeli środki z niezapłaconej faktury potrzebne są teraz, to jej sprzedaż rozwiąże problem.
Ale jeśli firma posiada poduszkę finansową i jedna zaległa faktura nie blokuje działalności, to sytuacja wygląda zupełnie inaczej. Wtedy sprzedaż przestaje być koniecznością, a zaczyna być wyborem. A każdy wybór posiada swoją cenę.
W praktyce oznacza to, że masz lepszą pozycję negocjacyjną i możesz sobie pozwolić na to, żeby:
Sprzedaż długu nadal stanowi dobrą opcję, ale już nie jedyną.
W kontrze do tego, co powiedzieliśmy wcześniej, istnieją oczywiście takie sytuacje, w których decyzja o zbyciu długu jest prosta. Sprawa stoi w miejscu, kontakt się urywa, a kolejne tygodnie nic nie zmieniają. Wtedy czas zaczyna działać na niekorzyść wierzyciela.
To nie jest bezpodstawna teza. Badania pokazują, że im później rozpoczną się działania mające na celu odzyskanie pieniędzy z niezapłaconej faktury, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że w ogóle uda się je odzyskać.
Z wielu różnych źródeł branżowych wynika, że im dłuższe opóźnienia w płatności, tym mniejszy odsetek odzyskanych należności. I tak:
W związku z powyższym można założyć, że sprzedanie faktury ma sens przede wszystkim wtedy, kiedy:
„Co zrobić, kiedy dłużnik nie płaci, a sprawa ciągnie się kolejny miesiąc bez żadnego efektu? W pewnym momencie trzeba podjąć decyzję – czy dalej czekam, czy zamykam sprawę i odzyskuję tyle, ile jest jeszcze możliwe.” – mówi prezes firmy skupującej długi Regis sp z o.o. Piotr Brzostowiecki.
Trudno wskazać jeden, decydujący czynnik, który wszystko rozstrzyga. Faktycznie na decyzję wpływa wiele czynników. O kilku już mówiliśmy. Podsumujmy:
Jak już powiedzieliśmy, im więcej czasu mija, tym trudniej odzyskać pieniądze. Z każdym tygodniem spada zarówno skuteczność, jak i przewidywalność całej sprawy.
Jeżeli ktoś odbiera telefon i rozmawia, sytuacja wygląda zupełnie inaczej niż wtedy, gdy kontakt się urywa. Brak reakcji to jeden z pierwszych sygnałów, że sprawa może się przeciągnąć.
Faktura, umowa, potwierdzenia, korespondencja – im więcej formalnych potwierdzeń i porządku w dokumentach, tym lepiej. To wpływa nie tylko na odzyskanie pieniędzy, ale też na ewentualną wycenę.
Czasem decyzja nie wynika z dłużnika, tylko z tego, co dzieje się u wierzyciela. Jeśli firma potrzebuje środków, decyzje podejmuje się szybciej. Jeśli nie, to można sobie pozwolić na inne podejście.
Przekazanie niezapłaconej faktury do skupu faktur i odzyskanie środków rozwiązuje problem szybko. I to jest największa zaleta takiego rozwiązania. Ale najtrudniejsze jest wychwycenie tego momentu, w którym dalsze czekanie bądź samodzielna windykacja nie mają już sensu i trzeba zrobić coś więcej. Z drugiej strony zbyt długie czekanie powoduje, że faktura traci na wartości i odzyskanie należności może okazać się trudniejsze, jeśli nie niemożliwe.
Dlatego, jeżeli nie masz pewności, czy w Twoim przypadku warto jeszcze czekać, do najprostszych rozwiązań należy sprawdzić to. Zadzwoń lub napisz do nas: …
Za darmo zweryfikujemy firmę dłużnika i otrzymasz rzetelną wycenę przekazanej nam faktury.
Można, ale trzeba pamiętać, że im starsza faktura, tym jej wycena będzie niższa.
Z formalnego punktu widzenia nie ma to żadnego znaczenia. Jednak patrząc operacyjnie na możliwość ściągnięcia środków, to duża firma z długą historią działalności i przychodami jest postrzegana inaczej niż nowy podmiot z problemami finansowymi. To bezpośrednio wpływa na ocenę ryzyka i wycenę.
Mały który skup faktur przyjmie taki dokument, jeśli w ogóle. Większość firm skupujących wierzytelności koncentruje się na rozliczeniach B2B, czyli między firmami. To wynika z innej specyfiki i ryzyka oceny takich spraw.
Tak. Po sprzedaży przyjmujesz określoną kwotę i nie zajmujesz się już tą sprawą. Zapominasz o temacie. Dalsze działania mające na celi odzyskanie należności w pełnej kwocie należą do firmy, która kupiła fakturę.
Tak, można. W takiej sytuacji przedmiotem sprzedaży jest pozostała część należności. Wycena uwzględnia aktualny stan sprawy.
Zwykle tak jest. Przy niższych kwotach transakcja często okazuje się nieopłacalna. Spółka Regis przyjmuje faktury od 5000 zł brutto.
Tak, bo samo wycenienie należności wynikające z faktury nie zobowiązuje do sprzedaży. Decyzję podejmujesz dopiero po zapoznaniu się z warunkami.
Wyślij swoje CV!
Wyślij wniosek o skup faktury!