Jak działa skup wierzytelności i kiedy się opłaca sprzedaż długu?

Rzadko która firma posiada czas i zasoby, żeby przez miesiące dochodzić należności od kontrahenta. Najczęściej szybciej, taniej i sensowniej jest sprzedać dług i odzyskać pieniądze od razu. Tym właśnie zajmuje się skup wierzytelności, który polega na kupowaniu nieopłaconych faktur i innych należności przez wyspecjalizowane firmy.

To nie jest usługa, która ma być „ostatnią deską ratunku”. Skupowanie wierzytelności działa także w sytuacjach, gdzie jako przedsiębiorca masz jeszcze czas na windykowanie, dysponujesz pełną dokumentacją potwierdzającą dług, ale nie masz ochoty ani ludzi, żeby zajmować się odzyskiwaniem należności.

W tym tekście pokazujemy krok po kroku jak działa skup wierzytelności od firm, co się dzieje po drodze, ile możesz na tym zyskać, a także, czego nie znajdziesz w reklamach firm skupujących faktury, na co uważać.

Kwestia opóźnień w płatnościach za wystawione faktury stale stanowi stałe wyzwanie dla przedsiębiorców. Wystarczy spojrzeć na najnowsze badania krajowego rynku, na którym prawie 40% faktur w transakcjach pomiędzy polskimi firmami nie zostaje zapłacona w terminie^[1]. Z kolei średnia liczba dni, po których następuje płatność wynosi w Polsce 48,7 dnia^[2].

To pokazuje, jak duża jest skala problemu i skąd bierze się popularność firm skupujących faktury od przedsiębiorców.

Na czym polega skup wierzytelności?

Słowo „wierzytelność” brzmi niepokojąco i kojarzy się z raczej z salą sądową niż sprawami, którymi zajmuje się na co dzień osoba prowadząca działalność gospodarczą. A jednak może on dotyczyć także Ciebie, jeśli jesteś przedsiębiorcą.

Co to jest wierzytelność?

Odpowiadając, krótko, bez prawniczego żargonu – wierzytelność to po prostu prawo do tego, żeby ktoś ci zapłacił. Masz fakturę, którą klient zignorował? To właśnie wierzytelność. Ktoś wziął towar i się zmył? Masz wierzytelność. A skupowanie wierzytelności to nic innego jak jej sprzedaż, tylko że każda ze stron transakcji patrzy na to z innego punktu widzenia. Firma skupująca faktury, taka jak Regis, kupuje wierzytelność, a firma posiadająca nieopłaconą fakturę, taka jak Twoja, sprzedaje ją w celu szybkiego uzyskania gotówki.

Inaczej mówiąc, Ty rezygnujesz z dalszego użerania się z dłużnikiem, a w zamian dostajesz przelew na konto. Może nie 100% tego, co ci się należy, ale szybko i od ręki. To się nazywa kupno wierzytelności, bo po prostu ktoś inny kupuje twój problem. Najczęściej zajmują się tym wyspecjalizowane firmy skupujące wierzytelności, które mają doświadczenie i narzędzia, żeby potem ten dług odzyskać.

Jak działa skupowanie wierzytelności krok po kroku?

Proces kupowania faktur nie stanowi jakoś specjalnie skomplikowanej czynności. W wielu wypadkach udaje się to załatwić nawet w ciągu jednego dnia. Musisz mieć tylko przygotowaną fakturę i pozostałe dokumenty, jeśli takie są (np. umowa, protokół zdawczo-odbiorczy itp.).

Sam proces wygląda następująco:

1. Zgłoszenie długu – przekazujesz informacje na temat tego, kto zalega, z jakiego tytułu, jaka kwota, kiedy miało być zapłacone, jakie masz dokumenty potwierdzające wykonanie usług lub sprzedaż produktu (np. faktura, umowa, zamówienie).
2. Wycena – firma skupująca wierzytelności analizuje temat i podaje konkretną propozycję – ile może zapłacić i kiedy.
3. Umowa cesji – jeśli się zgadzasz, podpisujecie dokumenty i dług oficjalnie przechodzi na nowego właściciela.
4. Pieniądze dla ciebie – dostajesz przelew. Czasem tego samego dnia.

I co, czy to już wszystko? Czy skupowanie wierzytelności może być tak proste?  Na ogół właśnie tak to wygląda. Oczywiście może zdarzyć się tak, że po analizie sytuacji, okazuje się, że nie ma szansy na sprzedaż długu. Najczęściej tak się dzieje, kiedy firma dłużnika:

1. przechodzi restrukturyzację,
2. ogłosiła upadłość,
3. jej długi zostały upublicznione w ogólnie dostępnych giełdach długów,
4. została zgłoszona do jednego (albo wszystkich) funkcjonujących na polskim rynku BIG-ów (biur informacji gospodarczej),
5. w efekcie jej scoring płatniczy jest bardzo niski.

Jednak w znacznej części przypadków, jakie spływają do takiej firmy, jak Regis, kupno wierzytelności działa szybko i sprawnie.

Najczęściej skup faktur dotyczy takich dokumentów księgowych, których termin płatności już minął. Skupowanie wierzytelności za gotówkę należy do bardzo konkretnych propozycji handlowych, co oznacza, że nie dostajesz pieniędzy po spłacie przez dłużnika, ale konkretną sumkę teraz. A w jakiej wysokości? O tym w kolejnych częściach artykułu.

Czy mogę sprzedać nieopłaconą fakturę?

Tak. Właśnie o to chodzi w skupie wierzytelności, że sprzedajesz dług, czyli kwotę widniejącą na fakturze, z którą zalega klient bądź inny kontrahent.

Dla przedsiębiorców, którzy mają do czynienia pierwszy raz z taką sytuacją, warto wyjaśnić, że nie trzeba posiadać wyroku sądu ani nakazu egzekucji komorniczej, żeby starać się o odzyskanie swoich pieniędzy. Można sprzedać fakturę zarówno taką, której termin płatności właśnie minął, jak i taką, która jest przeterminowana już od jakiegoś czasu, tu możemy mówić o okresie od 1 roku do 3 lat – w zależności od rodzaju usługi i branży.

Więcej o tym, ile czasu firmy mają na windykację długu czy sprzedaż faktury znajdziesz w artykule: Przedawnienie faktury – kiedy następuje i co zrobić, zanim będzie za późno.

Kupno wierzytelności może dojść do skutku wtedy, kiedy zostanie spełnionych kilka warunków:

• Dokument potwierdzający dług – przede wszystkim mowa o fakturze, ale przydatne będą także taka dokumentacja, jak umowa, zamówienie, protokół odbioru, korespondencja, itp.
• Dłużnik musi być firmą – większość skupów faktur działa w obszarze B2B. Skup wierzytelności od osób fizycznych to rzadkość.
• Dług nie może się przedawnić – faktura, której dotyczy wierzytelność nie może być przedawniona.

Czy mogę sprzedać wierzytelność bez wyroku sądu? Zdecydowanie tak! Dane z raportu przygotowanego przez ZPF i IBnGR mówią, że ponad 60% wierzytelności obsługiwanych na rynku wtórnym stanowią należności przeterminowane o więcej niż 90 dni. Jednak tylko część z nich posiada status „po wyroku”^[3].

Czy po wyroku sądu ktoś jeszcze kupi mój dług?

Jeśli mimo wyroku sądowego i następującej po nim egzekucji komorniczej, komornik nie odzyska zasądzonej kwoty, może oznaczać to, że:

• firma dłużnika ma więcej wierzycieli, a Ty znajdujesz się na końcu kolejki,
• nie ma już z czego ściągnąć,
• firma znajduje się w trakcie restrukturyzacji,
• przedsiębiorstwo znalazło się w stanie upadłości lub już zostało zamknięte.

To co można zrobić, to jedynie zmieniać komornika, chociaż tak naprawdę to niewielkim odsetku sytuacji może to pomóc.

Dlatego tak bardzo ważne pozostaje szybka decyzja co do sprzedaży wierzytelności. Jeśli firma dłużnika ma kłopoty finansowe i nie płaci swoim kontrahentom, to w kolejce ustawiają się kolejne przedsiębiorstwa chcące odzyskać swoje pieniądze. Kto pierwszy ten lepszy, bo w pewnym momencie może okazać się, że nie ma z czego odzyskać pieniędzy.

Między innymi właśnie dlatego dużo firm skupujących długi nie przyjmuje faktur dotyczących należności, które znajdują się na etapie procesu sądowego albo po jego zakończeniu.

Ile dostanę za wierzytelność firmową?

Ile można dostać procent za sprzedaż wierzytelności? Wycena przeterminowanej faktury zależy od twardych danych. Firma skupująca faktury podczas wyceny wierzytelności bierze pod uwagę:

• Wysokość długu.
• Jak wiele dni minęło od terminu płatności.
• Dokumenty potwierdzające – faktura, umowa, protokół odbiorczy, korespondencja itd.
• Sytuacja przedsiębioorstwa dłużnika.

Jako przykład może posłużyć sytuacja, gdzie za fakturę o wartości 10 000 zł, przeterminowaną o 30 dni, z dobrą dokumentacją i wypłacalnym dłużnikiem możesz dostać nawet 70–80% wartości. Ale jeśli ta należność ma już 2 lata, firmę dłużnika można znaleźć w bazach w bazach BIG, a on sam ma już za sobą egzekucje komornicze, to realna propozycja wykupu może wynosić na przykład od 10 do 20% wartość. Jednak na ogół takich długów się nie kupuje. Tutaj w grę wchodzi windykacja, jeśli po analizie sytuacji firma windykacyjna się na nią zdecyduje. 

Na jaką kwotę można zatem liczyć podczas sprzedaży wierzytelności?

Na rynku B2B w Polsce średnie stawki skupu wierzytelności bardzo szacunkowo można określić następująco:

• 20–50% – długi starsze, bez wyroku, z problematycznym dłużnikiem – chociaż istnieje duże prawdopodobieństwo, że taka faktura nie zostanie w ogóle przyjęta do skupu.
• 50–60% – dług dobrze udokumentowany o umiarkowanym ryzyku.
• 60–80% – faktury stosunkowo „świeże” z wiarygodnym kontrahentem.

Kiedy opłaca się sprzedać wierzytelność?

• W sytuacji, kiedy Twojej firmie brak zasobów i czasu, żeby prowadzić windykację. To odrębna dziedzina wiedzy – czy na pewno chcesz się w to bawić?
• Wtedy, kiedy potrzebujesz gotówki teraz, bo lepiej mieć 6 000 zł dziś, niż 10 000 zł za rok, o ile uda się je w ogóle odzyskać.
• Kiedy posiadasz wiele małych długów. Pojedynczo nie opłaca się ich windykować, ale całkiem możliwe, że zostaną przyjęte w skupie jako pakiet.

W jakiej sytuacji nie warto sprzedawać wierzytelności?

• W sytuacji, kiedy widzisz możliwość odzyskania całej kwoty z faktury i nie zależy ci na czasie.
• Wtedy, kiedy dłużnik zaczął płacić, to zwiększa prawdopodobieństwo spłacenia całości. Wtedy lepsza będzie windykacja niż odkup wierzytelności.

Co się zmieni, gdy sprzedasz swoją wierzytelność?

• Nie wykazujesz już jej jako aktywa, ale możesz zaksięgować należność jak stratę lub przychód ze sprzedaży (zależy od modelu księgowego).
• Nie musisz więcej kontaktować się z dłużnikiem, bo od teraz będzie robić to  firma kupująca dług.
• Przestajesz wydawać pieniądze na obsługę prawno-windykacyjną.

Sprzedaż długu oznacza zamknięcie tematu i spokojną głowę.

Czy sprzedaż długu jest legalna?

Tak, sprzedaż wierzytelności, faktur czy długu stanowi zupełnie legalną w naszym kraju czynność. Do tego nie jest wymagana zgoda sądu, żaden wyrok, czy zgoda dłużnika. Taka możliwość wynika z Kodeksu cywilnego (art. 509–518) i określana jest jako tzw. cesja wierzytelności.

Czy trzeba informować dłużnika o sprzedaży wierzytelności?

Z formalnego punktu widzenia nie istnieje taki obowiązek, bo prawo tego nie wymaga. Chociaż bardzo wiele firm windykacyjnych stosuje to rozwiązanie. Z praktycznego punktu widzenia, ma to duże znaczenie dla firmy, która kupuje dług. Jeśli dłużnik dostanie od niej takie zawiadomienie, to ma obowiązek ewentualną spłatę zadłużenia skierować właśnie do tej firmy.

Czy dłużnik może się sprzeciwić sprzedaży jego faktury?

Nie. Jednak musi zostać spełniony jeden warunek, czyli umowa pomiędzy firmą dłużnika a wierzyciela nie może zawierać zakazu cesji wierzytelności. Jeśli takiego zakazu nie ma nigdzie zapisanego, to dłużnik nie może w żaden sposób zablokować sprzedaży wierzytelności. W większości przypadków właściciel firmy nie spłacającej swoich zadłużeń nie będzie zadowolony z takiego stanu rzecz, ale faktycznie nie może nic zrobić, żeby temu zapobiec.

Co się zmienia dla dłużnika po sprzedaży jego długu?

Od momentu przekazania wierzytelności firma dłużnika:

• ma nowego wierzyciela (czyli firmę skupującą wierzytelności),
• musi kierować płatności pod inny numer konta,
• nie może już dogadywać się z pierwotnym wierzycielem, nawet wtedy, jeśli się znali.

Pozostałe czynniki związane z długiem nie ulegają zmianie, tzn. że dług nadal jest takiej samej wysokości, termin spłaty pozostaje w mocy, a zrealizowana cesja wierzytelności nie zwiększa, ani nie zmniejsza wysokości kupionej należności.

Jakie są zalety i wady sprzedaży wierzytelności?

Skup wierzytelności dla wielu firm stanowi realne rozwiązanie problemu z dłużnikiem. Jednak, jak wszystko, posiada zarówno plusy, jak i minusy. Decyzję o sprzedaży wierzytelności podejmij, znając obie strony medalu.

Jakie są zalety sprzedaży długu?

• Szybki wpływ gotówki na konto
  Sprzedając dług zamykasz sprawę i nie musisz już czekać i myśleć o niezapłaconej fakturze przez kolejne miesiące. Otrzymujesz od firmy takiej, jak Regis wycenę, podpisujesz cesję, a pieniądze trafiają na Twoje konto.
  Przykład: faktura na 15 000 zł przeterminowana o 45 dni. Możesz za nią dostać 10 000–12 000 zł nawet w ciągu 24 czy 48 godzin.
• Święty spokój
  Po sprzedaży wierzytelności spada z Ciebie konieczność kontaktowania się z dłużnikiem, telefonów, pisania ponagleń, przypominania i wysłuchiwania absurdalnych tłumaczeń. Przestajesz o tym myśleć. Bo od teraz to firma skupująca wierzytelności zajmuje się odzyskaniem pieniędzy.
• Porządek w księgowości
  Kiedy sprzedasz dług, to przestajesz być wierzycielem. Twoja księgowa księguje sprzedaż albo stratę, w zależności od modelu, jaki stosujesz do rozliczeń, a temat znika z bilansu.

Jakie istnieją wady sprzedaży wierzytelności?

• Dostajesz mniej, niż kwota na fakturze
  Nie ma co owijać w bawełnę, skup wierzytelności nie oznacza pełnej rekompensaty, tylko pewien kompromis. Firmy oferują 20–80% wartości, w zależności od jakości długu.
• Oddajesz kontrolę
  Po cesji nie masz wpływu, jak nowy wierzyciel poprowadzi sprawę. Nie ustalisz z nim warunków spłaty, nie cofniesz sprawy i nie masz już szans dogadać się z dłużnikiem. Takie rozwiązanie może w jakiś sposób wpłynąć na Twoje przyszłe kontakty z kontrahentem. I trzeba sobie z tego zdawać sprawę, żeby decyzje podjąć świadomie.
• Popsucie relacji z klientem
  Po kupnie wierzytelności firma windykacyjna prowadzi zwykle działania w znacznie ostrzejszy i bezkompromisowy sposób, Ty nie masz już wpływu na ich ton.

Czy można sprzedać tylko część wierzytelności?

Odpowiedź na to pytanie brzmi: tak. Jednak nie w każdym przypadku ma to sens (czytaj nie opłaca się), ale także nie każda firma się na to zgodzi.

Jak można sprzedać tylko część zadłużenia firmowego?

• Możesz sprzedać np. jedną fakturę z większej umowy albo tylko część kwoty z jednego dokumentu, np. 8 000 zł z łącznej wierzytelności 20 000 zł.
• Formalnie to się robi przez cesję częściową, ale wymagane pozostaje precyzyjne oznaczenie, co dokładnie sprzedajesz.
• Nie każda firma skupująca wierzytelności chce się w to bawić, bo odzyskiwanie połówek długów jest trudniejsze prawnie i operacyjnie.

Jak wyglądają koszty i rozliczenie sprzedaży części należności?

• Jeżeli sprzedajesz tylko część długu, to wtedy trzeba ująć ją osobno w księgowości jako sprzedaż tej części aktywa.
• Jeśli po sprzedaży jednej części chcesz odzyskiwać resztę samodzielnie, musisz to jasno rozgraniczyć, żeby nie pojawiły się wątpliwości kto, od kiedy i do czego ma prawo.
• Zdarzają się przypadki, kiedy firma skupująca faktury mówi: „Kupię wierzytelności, ale tylko w całości”. Dlatego warto zapytać się o to przed przesłaniem dokumentów.

Kiedy sprzedaż tylko części długu ma sens?

• Kiedy chcesz szybko odzyskać część środków, a o resztę zawalczyć sam.
• Kiedy dłużnik jest „problemowy”, ale część wierzytelności jest łatwa do odzyskania (np. objęta wezwaniem do zapłaty albo potwierdzona mailem).
• Także wtedy, kiedy dłużnik spłacił część zadłużenia, ale nie można wyegzekwować reszty długu.

Czy skup wierzytelności to rozwiązanie dobre dla Twojej firmy?

Dlaczego czytasz ten artykuł i zastanawiasz się nad sprzedażą swojej wierzytelności? Bo masz niezapłaconą fakturę, która wisi na bilansie finansowym firmy, a do tego zabiera czasu i nerwy. Sprzedaż długu może okazać się strzałem w dziesiątkę, bo pozwala odzyskać kontrolę nad firmą i jej płynnością finansową.

Nie dostaniesz na konta kwoty, ale odzyskasz spokój i gotówkę teraz, a nie przelew za pół roku czy rok, a może nigdy.

Ten artykuł miał za zadanie przybliżyć Tobie temat zbycia swoich nieopłaconych należności. Tak, żebyś mógł świadomie podjąć decyzję. Znasz fakty, wiesz już także, że masz wybór i możesz zrobić coś jeszcze poza czekaniem. Podejmij właściwą decyzję. My jesteśmy po to, żeby Ci pomóc. Napisz lub zadzwoń. Odzyskasz spokój i gotówkę.

Przypisy:

^[1] Atradius Dutch State Business. 2025. „Payment Practices Barometer – Central and Eastern Europe 2025: Poland.” Dostęp 18 listopada 2025. https://atradiusdutchstatebusiness.nl/dam/jcr%3Abaa211f1-7791-45a9-92c1-5e4c3ad0dda5/payment-practices-barometer-central-and-eastern-europe-2025-poland-en.pdf

^[2] eGospodarka.pl. 2024. „Termin płatności polskich firm w 2023 roku to 48,7 dni.” Dostęp 18 listopada 2025. https://www.egospodarka.pl/185383,Termin-platnosci-polskich-firm-w-2023-roku-to-48-7-dni,1,39,1.html

^[3] Związek Przedsiębiorstw Finansowych. 2023. „Znaczenie rynku zarządzania wierzytelnościami – raport pełny.” Dostęp 18 listopada 2025. https://zpf.pl/pliki/raporty/znaczenie_rynku_zarzadzania_wierzytelnosciami_raport_pelny.pdf